Bạn đang đau đầu vì doanh số bán hàng luôn dậm chân tại chỗ, thậm chí còn thụt giảm? Đừng lo lắng, hãy tham khảo 9 tuyệt chiêu mà Project Media chúng tôi đưa ra dưới đây, chắc chắn bạn sẽ bất ngờ với kết quả thu được đấy nhé!
#1. KỸ THUẬT CHỐT SALES “LIÊN HOÀN CHỐT”
Kỹ thuật liên hoàn này gồm 1 chuỗi các câu hỏi, câu trước dẫn đến câu sau và tất cả các câu đều làm cho khách hàng trả lời là CÓ!
Phương pháp này được áp dụng rất thành công cho hầu hết các sản phẩm và dịch vụ, được bắt nguồn từ những người khởi nghiệp bán sách từ điển Bách khoa bên Mỹ. Những người này đã phải bỏ ra hơn 250.000 USD để nghiên cứu tâm lý hành vi khách hàng và cho ra bộ 42 câu hỏi làm khách hàng trả lời CÓ.
Ví dụ: Bạn muốn bắt chuyện làm quen các sinh viên khác ngay ở sân trường bằng câu hỏi – Chào bạn, bạn học ở đây phải không?
Câu hỏi nghe có vẻ rất đơn giản nhưng sẽ xác định được bạn có nên tiếp tục bài giới thiệu về buổi học thử tiếng Anh dành cho sinh viên trường đó hay không.
Câu hỏi thứ 2 là: “Hiện tại mình đang làm cuộc khảo sát về nhu cầu học tiếng Anh của các bạn sinh viên. Bạn cho mình hỏi vài câu trắc nghiệm được chứ?
Hầu như mọi người sẽ nói có vì ai cũng thích nói về quan điểm , ý kiến của mình.
Tiếp theo: ” Bạn thấy tiếng Anh có vai trò quan trọng chứ?”
Khách hàng lại trả lời có, và cứ như vậy, cho tới câu hỏi cuối cùng!
” Hiện tại CLB tiếng Anh bên mình đang làm một số chương trình hội thảo nhằm chia sẻ kinh nghiệm học tập và giúp các bạn sinh viên học tiếng Anh nhanh và hiệu quả hơn, mình có 1 vé tham dự miễn phí cho buổi talk này. Bạn quan tâm đến việc học tiếng Anh chứ?
Theo thống kê thì một khi có ai đó trả lời với bạn đến 6 lần là “CÓ” thì xu hướng những câu tiếp theo cũng là CÓ. Bài chốt sales với những câu hỏi liên hoàn “CÓ !” chứa sức mạnh rất khủng khiếp bởi nó dựa trên gợi mở của sự đồng ý, nhất trí, đưa cảm xúc của khách hàng lên từng nấc thang một.
Bây giờ, áp dụng điều này vào chốt sales, bạn hãy chuẩn bị 1 kịch bản khi mà từ phần đầu hay giữa cuộc nói chuyện, hãy thường xuyên đặt các câu hỏi có này. Kể cả khi mô tả, trình này xong 1 tính năng, lợi ích của sản phẩm, bạn cũng nên hỏi khách hàng xem họ muốn sở hữu tính năng này chứ? Và cứ như vậy, mỗi tính năng bạn lại hỏi khách hàng họ thích lợi ích của nóchứ? muốn sở hữu điều này không? … đây chính là cách bạn nâng tầng cảm xúc của khách hàng lên từng bậc một cho tới khi bạn trình bày xong thì chính khách hàng họ đã thừa nhận họ rất cần từng bộ phận, từng tính năng của sản phẩm và đương nhiên, họ sẽ tự đồng ý là họ rất cần sản phẩm của bạn.
Phương pháp chốt sales này còn ứng dụng ở phần cuối, TRƯỚC KHI bạn đưa ra câu hỏi ” Anh ( chị ) mua sản phẩm này chứ? ” Hãy đặt 2-3 câu hỏi như:
– Anh ( chị ) đã hiểu hết những tính năng, lợi ích của sản phẩm này rồi chứ ?
– Anh ( chị ) muốn tiết kiệm chi phí chứ?
– Anh ( chị ) có thấy thích sản phẩm này chứ?
Sau đó câu chốt cuối cùng của bạn ” – Anh ( chị ) mua sản phẩm này chứ?” cùng với một thái độ đầy hào hứng của bạn chắc chắn sẽ khiến khách hàng xiêu lòng trước lời đề nghị mua hàng của bạn!
#2. TUYỆT CHIÊU CHỐT SALES “XEN CANH TĂNG VỤ”
Phương pháp mà Project Media chia sẻ dưới đây áp dụng khá thành công với các ca bán hàng mà khách hàng hay thắc mắc về “giá cả” – một trong những kiểu thắc mắc rất phổ biến.
Chắc hẳn bạn và tôi ai cũng biết được nguyên lý bán hàng là cần chỉ ra cho khách hàng hiểu GIÁ TRỊ sản phẩm bạn mang lại luôn lớn hơn GIÁ CẢ mà khách hàng bỏ ra.
Để áp dụng thành công phương pháp “xen canh tăng vụ” này, bạn lưu ý 1 chút là nếu khách hàng có hỏi giá cuối cùng của sản phẩm là bao nhiêu trong khi chưa biết nhiều về sản phẩm thì hãy khoan trả lời nó mà hãy trì hoãn 1 chút. Ví dụ bạn có thể nói “- Giá cả là điều rất quan trọng tuy nhiên em xin phép được chia sẻ sau 1 phút nữa và anh ( chị ) sẽ rất hài lòng về giá” . Trong trường hợp khách hàng đã biết trước giá sản phẩm rồi và nói với bạn là giá khá cao trước khi bạn mô tả sản phẩm, thì chúng tôi có 1 cách tuyệt vời như sau cho bạn, đó là bạn hãy TỰ HÀO về mức giá này và nói : – Đúng rồi chị, bên em cung cấp sản phẩm giá cao hơn so với thị trường. Chị có muốn biết vì sao bên em cung cấp sản phẩm giá cao hơn nhưng vẫn nhiều người mua không ạ? . Sau đó bạn sẽ có cơ hội nói về lợi ích sản phẩm đó.
Trở lại với XEN CANH TĂNG VỤ, chúng ta sẽ “xen canh” bằng cách đưa GIÁ của sản phẩm vào từng phần khi bạn mô tả về giá trị và lợi ích của khách hàng. Do bất kỳ lúc nào bạn trình bày về giá cả lần đầu thì khách hàng luôn cho là đắt và mong được giảm giá . Thêm vào đó, sau câu nói giá cả sẽ làm trí óc của khách hàng dừng lại, phân tích … khi bạn đan xen nói đến giá trị của sản phẩm trong quá trình mô tả thì khi trình bày xong, khách hàng cũng sẽ tự hiểu GIÁ TRỊ của sản phẩm mà bạn bán, khi đó họ sẽ tự thấy GIÁ CẢ ít hơn rất nhiều so với giá trị dịch vụ của bạn mang lại.
#3. KỸ THUẬT CHỐT SALES “VẾT DẦU LOANG”
Chắc phần lớn chúng ta đều biết đến chiến lược “vết dầu loang” của Vietel khi ban đầu họ chỉ phục vụ ở khu vực nông thôn, vùng núi với giá rẻ. Sau đó nhờ chính những người con từ nông thôn ra thành thị học tập, làm việc đã “tự động” phổ biến Vietel ra khắp cả nước.
Kỹ thuật chốt sales VẾT DẦU LOANG này rất dễ áp dụng. Bằng cách đặt câu hỏi về một số CHI TIẾT PHỤ , chi tiết phụ là thứ yếu trong sản phẩm, nhưng khi khách hàng đồng ý với những chi tiết nhỏ lẻ này, họ sẽ mua hàng của bạn.
Ví dụ để các bạn dễ hiểu nhé: Một học viên trong chương trình chìa khoá bán hàng thành công áp dụng phương pháp này để bán ô tô. Khi trình bày xong sản phẩm, bạn ấy chỉ thăm dò khách hàng 1 chi tiết nhỏ như ” – Anh chọn
xe màu đen hay màu trắng ” . “Anh chọn loại xe 5 chỗ hay 7 chỗ “. Màu sắc gì là việc phụ, bao nhiêu chỗ ngồi cũng là việc phụ, tuy nhiên nếu khách hàng trả lời bạn màu đen hay xe 5 chỗ có nghĩa là họ quyết định mua xe và đương nhiên việc còn lại là bạn đem hợp đồng ra cho khách hàng ký, vậy là từ việc màu sắc loang vết dầu ra hợp đồng mua xe luôn.
Trên đây là 3 “bí kíp” bán hàng mà bản thân Project Media đã ứng dụng và rất hiệu quả, muốn chia sẻ tới các bạn. Chúc các bạn thành công!